培训目的?掌握基础销售技巧?有能力开展销售工作?提高销售业绩 培训内容一、良好的心态二、售前准备 三、销售五个步骤四、售后服务 一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态良好的销售态度设立目标 “销售”的定 义化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 和指导。 销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情态度决定成功！ 正确的销售态度? 自然、自信 ? 亲切、真诚? 认真、负责? 轻松、融洽 设立目标有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否， 从而体会到满足感与成就感 设立目标的原则目标原则具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间的 培训内容一、正确的心态二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 二、售前准备硬件设施 准备软件设施 准备 硬件设施准备至关重要柜台陈列 陈列的重要性?树立品牌形象，提升品牌档次 ?吸引顾客目光，增加成交机会 陈列要点?干净?整齐?统一 ?标准 陈列的重要性?树立品牌形象，提升品牌档次 ?吸引顾客目光，增加成交机会 其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 软件设施准备知识产品知识技巧 形象销售技巧、护肤、化妆技巧、全妆、亲善的态度 培训内容一、正确的心态二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾 客愿意停留在柜台 。 打招呼小Tips表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切） 接近顾客的时机当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时 接近顾客话术示范? ? ?“您好，欢迎光临。 “您好，欢迎光临。这是产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给 您试用一下看看好吗？”?“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要 步骤三：推介产品步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正 确寻问，发现销售机会，然后在最短时间 内顾客说出需要，并确认需要 。 第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、 留意 感兴趣 联想 产生购物 比较 权衡信任决定 行动满足 “机会” 和“需要”顾客对化妆的兴趣及对美的向往机会顾客想要改变形象及变得更美的愿望需要 通过正确询问把“机会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客 式寻问“您想了解哪方面的产品？” “您需要改善那些皮肤问题呢？” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要”对不愿意开口说话的顾客 式寻问“您需要美白还是保湿呢” “您要不要尝试一下系列呢？” 您想不想知道您最适合的产品呢？ 说话用语的原则说话技巧包含以下原则：? ? ? ? ?（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。2016/2/2830 赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-----真诚的赞美顾客 赞美小Tips? ??真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身 材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方 赞美时目光要注视顾客 销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求 步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的 产品来满足她的需求1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品 1、确定产品你的 产品知识+顾客的 需要顾客的 消费能力=适合的 产品 2、推荐产品1.该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第四步：连带销售售中连带售后连带 1、售中销售? 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖 给她最多一件产品 ? 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您 就有可能卖给她两件以上的产品 一个故事就是一个就有一种 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品， 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只 是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向 他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销 售情况。 “年轻人,今天完成了多少单买卖?” “一单！” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可 完成十至二十买卖的。你那单交易的金额有多少？” “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号 的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客 要到哪里去钓鱼,他说到海边,我他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马 力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢 百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 给我们什么样的?想一想~~~~ 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺不变， 面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售 佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更 多的购买潜力，达成业绩指标。 请注意? ? ? ?适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 4 1 2代表服务七步曲中的核心四步 代表一句话卖点、FAB 代表每单销售两支产品412 就是结合运用服务 四步曲中的核心 四步，一句话 卖点及每单销售 两支产品的技能 2、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时） 售后连带的产品? ? ? ? ?节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第五步：完成销售处理促成交易 常见1、--错误的观念 2、价格 处理“—错误的观念”？询问产生的原因用通俗语言/常见例子 处理价格?重提顾客已接受的好处，淡化价格?? ?强调产品的总体好处价格摊分法 利益补偿法 促成交易掌握时机，促成交易 购买讯号有哪些？仔细查 看资料 问售后服务 肢体语言 问使用方法讨价还价要求试用 促成交易的方法? ? ?直接法假设法选择法??总结利益法最后期限法 培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务 五、售后服务建立顾客档案送别顾客 运用顾客档案 建立顾客档案为什么要建立顾客档案？——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间 的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案??找准时机，介绍好处填写顾客档案?表示感谢，作出承诺 送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！ 运用顾客档案 运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品? ??提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数让顾客成为你的顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩 何时运用？1、马上运用 2、电线、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用 1、马上运用?记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名?针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端 2、电话送关怀时运用根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯?根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最 新产品、促销活动信息使良好关系进一步发展 3、与顾客再见面时运用?? ?根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓巩固你和顾客的良好关系 4、处理顾客抱怨时运用? ?表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、 “皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善?你与顾客的良好关系 小结——如何运用顾客档案? 马上运用 ? 电话送“关怀”时运用 ? 与顾客再见面时运用? 处理顾客抱怨时运用 话术的处理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??1、其实我很想买，就是没钱 2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 3、让我考虑一下吧 4、价格太贵，我不想买 5、香味不好闻，怪怪的 6、我也是卖化妆品的，你们这们这是不是有酒精啊 7、你们的牌子我没听说过 8、我老公不同意， 9、等一段时间再说吧 10、你们的产品好像都不适合我 11、你们的产品还可以，但是我不会用 12、我的皮肤很好，不需要用化妆品 13、不用你介绍，我自己看看再说吧 14、其他牌子的产品比你们家的产品便宜 15、你们的产品用了会不会过敏 16、我都是用进口的，这些我根本就看不上 17、没有赠品就不买了 今天的课程到此结束
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