如何使销售技巧培训更有效？

　　疑难陈述：在保险业拼搏了多年，对于销售业绩的作用--在很大程度上关系着公司的命运这点很清楚，也明白培训关乎着公司的与发展。但听说了一些公司为了提升业绩，提高业务员的销售技巧，往往不惜花重金对员工进行培训，请的老师越来越出名，但效果却越来越不明显。在给自己的团队培训时也有相似的情况：业务员当时听了确实有热血沸腾的感觉，觉得培训很有实战性，很受，很有用。过后随着时间的推移，大家都不再当回事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，业务员都说知道了，对公司的培训都有抵触心理了。也就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没看到效果。对于这种情况，您怎么看待?培训效果不明显的原因有哪些？那怎样才能使销售技巧培训更有效呢？

　　一次成功的培训，不是在走出课堂的那一刻决定的，而是在跨入课堂前就已经决定了。保险公司的培训的常态化很容易使员工对培训产生疲劳感，为了使每次的培训工作取得相应的绩效回报，做好员工培训前的心态调整工作就显得尤为重要了。

　　每次开展培训工作，都会听到一些声音：你讲的销售技巧书上全有，我去书店买一本自己学习不就完了，何必专门安排时间上课呢，费时又费力；你讲的东西不一定适合我们的实际操作啊，理论是天上的东西，听了也没什么用；我自己就是一个销售高手，他讲的那些我都知道，还有什么好去听的……根据这些声音，我们可以得出一个信息--在听课前，他们就已经接受了。如果抱着这样的心态去听课，再好的课程安排和培训师也都会大打折扣。这么饱满的心态，怎么能容得下其它的新知呢？这时，我们需要帮助员工倒空一切，但这里的倒空并不是，而是一种归零，让自己变成一个什么也不懂也不知道的小学生。只有这样，才会以虚心的、空杯的心态听课，也就能听得进去，能有所，有所收获。否则，以饱满的心态听课，听的时候就会心不在焉，课堂上的闪光点就会抓不住，再精彩的思想也引不起共鸣。

　　由此可见，要想进行知识技巧方面的培训，需要首先进行态度的调整培训。那么，如何进行态度转变呢？是否可以在短时间内倒空杯子呢？最直接的方法就是进行职业规划面谈，让员工更清楚的认识自己。人都是有惰性的，所以需要激励，每个人对自己的认识往往受困于自己的观念和思维，需要沟通与指点。我们需要做的就是打破员工身上的种种框框，实现人生的一次飞跃。

　　在面谈时，注意问题的切入，一般是从员工工作中面临的困惑和困难着手，采取谈心的方式，情到深处自动人。接着通过横向纵向对比，激发员工的晋升的意愿，指明发展的重要性。让员工认识到美好的前景就在眼前，当员工看到了这美好的一幕时，我们就要帮助他分析晋升的途径、发展的目标，让他看到切实可行的。这时，大多数员工已经不需要动员了，他们的求知欲已慢慢在爆发。从以前的要我学到现在的我要学，两者之间的培训效果差别肯定是不言而喻的。

　　在开展销售技巧培训工作中，培训课程的安排就好像开处方，好处方不仅有病医病没病还能强身健体，而劣处方则不仅不能医病反而有可能损身害体。有的企业觉得搞培训请培训师越大牌成效就越好？其实不然，关键还是看培训课程的安排。一个好的培训课程方案，就像一付良方，在销售技巧方面有欠缺的可以补上，没欠缺的则可以加强。

　　企业搞培训，不是随便找个人来讲讲，企业的培训必须要有目的性，在培训开始前，做一个培训需求调查，也是给培训工作开出良方做准备。只有经过科学、严谨的调查，才能决定采取什么培训方式为好，选择什么样的培训师，什么时间来培训以及培训的经费计算等一系列问题。在解决这些问题后，就得开方子了。

　　在这个方子中，我们针对的是销售技巧的培训，而销售技巧培训有它的特殊性，所以我们在开方子时就要注意每味药的份量。在权衡采取什么培训方式时，我们就要注意了，销售技巧培训注重的是对技巧的培训，而不是知识理论的。所以我们主要是采用一对一演练、等演练方法，但我们也会注重对课程的丰富--利用心理学教育讲述业务员在展业时要具有心态问题；利用教育成去激励业务员有更大的突破；利用哲学思想教育帮助提高的境界；利用模式教育讲述产说会事前、事中、事后的处理。在权衡选择什么样的培训师时，我们同样需要明白，不是知名的就是最好的，而是适合的才是最好的。选择的培训师不但要适合这次培训的课程，也要适合公司的总体培训要求。至于培训时间和培训经费的安排，则只需要评估与计算就可。

　　这些都只是良方的药引，真正的方剂是销售技能的培训。销售技能也是受训人员最关注的课程，那么我们该怎样进行销售技能的培训呢？首先，我们得弄清楚那些是业务员应该具备的技能，而哪几项又是最关键的，哪些是基本功？然后，我们把这些技能细分一个个具体的动作，从每个细节抓起，让自己在以后的展业过程中少出些差错。最后，就是把这些细化量化的动作演练成自己的习惯。只有变成了习惯再不会遗忘，才能自如的运用。我们去培训就是去寻医解救、取长补短的，而好的培训课程就像一付良方，抓住病因，既能药到病除又能增进补益。

　　为什么销售技巧培训了那么多，有的业务员到了销售战场上还是怯场，不知道该如何出手？我们也知道销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练。可问题是实际演练仅仅是成为培训的主角，而没有把销售技巧设计成一种习惯性的动作技巧来进行实战训练。大多数企业一般在培训过后很少进行训练，只有少数企业进行过一些培训的评估，但也多是走走过场，没实处。在保险公司里参加销售技巧培训的一般都是成年人，学习有一个很突出的特点就是遗忘速度快。培训之后如果不进行培训的训练，所学的东西很快就会遗忘殆尽。

　　由此可见，在实践中去培训中学到的技巧才是销售技巧培训的最后落脚点，也是最关键的。在具体的实战前的演练中，我们不但会要求业务员规规矩矩的参加培训，而且在培训后最起码能做到按部就班，能够按所学的知识和要求依样画瓢式的运用开展工作；在这个基础后，我们会进一步强化演练，使业务员能够举一反三，掌握培训目标中要求的最重要的特征和一般原则，能够在工作中灵活加以运用；此后，再进一步强化训练，使业务员能融会贯通，即便在实际工作中遇到的问题或状况完全不同于培训过程和特征时，也能回忆起培训中的学习，建立起所学知识能力与现实应用之间的联系，并恰当地加以应用；最后的演练效果就是培养出一个个超级战士，即能够完全管理，能积极主动地应用所学知识技能解决实际工作中的问题，而且能激励去思考培训内容在实际工作中的运用，继而进行创新地应用，以实现扬长避短、熟能生巧。

　　荀子有言：闻之而不视，虽博必谬；见之而不知，虽识必妄；知之而不行，虽敦必困。几千年前的古人已我们，在求知修能的上，力行才是关键。你在培训后，只有把自己在课程中所学的知识技巧积极主动地亮剑于实践的战场上，手中的剑才会越来越锋利，你才能越强大。如果不然，再锋利的剑也会随着时间的流失慢慢生锈。就像吃梨，你不去咬一口，你永远不会知道它有多甜。迈出与客户接触的第一步，打通第一个电话，那才是真正的开战。说的再多再好也是徒劳，实践不但是检验真理的唯一标准，也是产生真知的不二。