顾客刚进店防备心比较强，通过有试戴。他们预计明年5月买，婚期未定，应该在明年下半年。离店后有给她发款式图片，但是没回复。这种不着急买的顾客怎样跟进？其实，这种不着急买的顾客，算长线跟进类型。重点不是应该想怎样成交，而是怎样先好你们之间的关系。因为离购买的时间太长，你一跟进就聊款式、聊产品，本来是等到差不多买的时候才会聊的话题，你现在就开始聊，她当然不会回复你。如果找不到其它聊天切入点，你跟顾客的关系很快就断了。虽然这种顾客可能到明年才会买，需要长线跟进。但是相比那种，接待后没有意向的顾客来说，这种长线跟进的类型，是不是更有价值？渔夫有自己的鱼塘，把鱼养大之后可以拿到市场卖。假如还没等到把鱼养大，就直接把小鱼拿去市场卖，你觉得他能赚很多吗？这种长线跟进的顾客，就好像一条小鱼，你不去培养她，不把她对你的感觉培养出来，后面很容易跟着跟着就没了。遇到婚期不着急的顾客，不要老想着怎样成交，或者让顾客提前回来购买，除非你能找到她的购买焦点。顾客很在意价格，你能找到一个很划算的产品，比市场价便宜很多，而且又能满足她的要求，这种情况才有可能提前购买。不要把这种长线跟进的顾客，当作现场成交或者近期成交的类型，不要着急逼顾客成交。不然，不用一个月时间，你就会把顾客逼没了。这类型的顾客，也不用太刻意一个星期跟进一次，只要偶尔跟一下就行。或者说，突然想起这个顾客，你可以想想，能为她提供哪些有价值的信息？我有时候会给意向顾客整理4C资料，然后变成口语化，很容易看懂的那种表达方式。同样的，我会把这份资料发给长线跟进的顾客。刚好在给另一个顾客发资料，突然想起你可能也会需要，就把这资料发给你看下，对你后面再去看钻戒应该有帮助的。你这样发过去之后，顾客会觉得有价值，然后对你产生好感。只有当顾客对你产生好感，等到她需要了解产品方面或者下次想去看的时候，才会第一时间想到你。虽然还不一定买，但是至少也会先问你。这两类顾客是可以跟进的，但是这种长线跟进的C类顾客，先放一边。当你手上没有其他意向顾客，或者你突然想起她，再提供一些有价值的信息，慢慢培养这种关系，不要着急成交。因为你一开始就把她当作近期成交，跟进几次之后没下文，就没心思再跟进。跟不下去，自然就不会给顾客提供有价值的信息。没过多久就不联系了，又哪来的印象呢？如果你有长期培养意向顾客的习惯，每个月只要积累5个就好，是不是半年后手上就有30个这样的长线跟进顾客？可能这批顾客的婚期在明年五一，到那个时候，你手上是不是就有很多近期成交的顾客？那个时候的业绩会不会比较好做？培养意向顾客，不一定近期能把业绩做得多好，而是等到了下一个阶段，三个月以后，半年以后，那个时候差不多要买了，你就能把C类顾客变成A类顾客。如果你一直在做这件事情，慢慢积累起来，滚动起来，你的意向顾客是不是会越来越多？到下个阶段，你的业绩自然会变好。
背后的故事 谢霆锋
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